2ステップ戦略徹底解説！～売り込まずに「お願いされる集客」を実現する個人起業家のベーシックメソッド～

うぃーーーっす！

集客といっても、さまざまなやり方がありますね。また友人・知人をお誘いするのと、まったく面識のない人にアプローチするのでは、考え方もやり方も異なります。

「いきなり商品提案する」前に「この人から教えてもらいたい」「この人から買いたい」と思ってもらえたらいいですよね。「売る前に関係性を作っていこう」という内容になります。

建設の花沢さん、うぃーっす！もちろんですよ。当時の様子を一緒に振り返ってみましょう。

集客といっても、さまざまなやり方がありますよ。具体的にはどんな悩みがありますか？

友人・知人をお誘いするのと、まったく面識のない人にアプローチするのでは、考え方もやり方も異なりますからね。では、今日はその話をしましょうかね。

お！出た！建設の花沢さん！「はじめてのBIM/CIM21日チャレンジ」の集客、満員御礼の大盛況だったと聞きましたよ！

そうです。「2ステップ戦略」といいます。

顧客対象者が「今の自分には関係ない」「今の自分には必要ない」と思っていても、「実はこの商品・サービスがすごく役に立てる」ってケースがありますよね？

でも、本人が「今の自分には関係ない」って思ってるのに、熱心に説明しちゃうと、相手は「説得」「売り込み」と感じてしまうかもしれません。

2ステップ戦略だと、「説得」「売り込み」にはなりません。なぜなら、顧客対象者が自ら「潜在ニーズ」に気づくからです。

ふっふっふ。説得して買ってもらうのでも、押し売りするわけでもなく、自分と相手の関係性を変化させることで「教えてください」とか「ぜひ買わせてください」と言ってもらえる流れを作るんです。

ここまでは概論です。言葉だけで聞くと、イメージしづらいかもしれないですね。具体例で説明していきますね。例えば、もし、ななさんが生命保険の募集人になったらどうやって保険の契約を獲得しますか？

そうです。外交員・セールスパーソン・営業パーソン、全部同じ意味合いです。どうやって生命保険の契約を獲得していきますか？花沢さんも考えてみてください。

そうですね。話を聞いてもらわずに、契約には至らないですよね。つまり、まず「話を聞いてもらう」というステップが必要になります。

「話を聞いてもらう」ためには、「話を聞いてくれる人を探す」というステップが必要になります。では、どうやって探していきますか？

リアルでいいですね！親戚でも、元職場でも「保険の見直ししたいんだよね」っていう人がいたら、優先的に声をかけていくといいですよね。

ですよね。そうしたら、「生命保険の仕事に就いたので、ニーズがある人がいたら紹介して欲しい。なぜこの仕事を始めたのか？どんな人をどうやって紹介して欲しいのか？お伝えしたいので、一度お時間いただけませんか？」ならいかがでしょう？

アポイントを取ってみて、話をする中で、もしその人が「保険の見直しをしたら大きなメリットがある」ということがわかれば、契約してくれるかもしれませんよね。

はい。それでいいんです。まったく問題ないです。

「話は聞いたけど、ごめんね」という人を、「いやいや、けど見直しした方がいいですよ！」と説得したり、「成績が足りないんで困ってます！契約してください！お願いします！」とやると、おかしな話になりますし、人間関係が崩壊します。

「話は聞いたけど、ごめんね」という人には「全然問題ないよ！本当に気にしないで！時間を作って話聞いてくれてありがとう！もし、こういう話が役に立てそうな人がいたら、〇〇なカタチで紹介してね！」とだけ伝えて、爽やかに立ち去りましょう。

本題はここからですよ。では、そういう友人・知人というのは、多かれ少なかれ、数に限りがありますよね？人脈が多い人でも、無限に友人・知人がいるということはありませんから。

友人・知人にアプローチし尽くした後はどうしますか？

それもひとつですよね。他には？

実際にできるか・やるかはさておき、考えてみればいろいろありますよね。ポスティングしたり、飛び込み営業したり、SNSで友達やフォロワー増やしたり、広告打ったり。まあ、外資系の保険会社だと、SNSで会社名公開しちゃダメだったりしますが。

手法はさておき、どれにも共通しているのは、友人・知人にアプローチし尽くしたら、「自分の知らない人にどんどん会っていく」ということですよね。

まれに、友人・知人が非常に多くて、信用・信頼もあるから、友人・知人にアプローチして、その紹介だけでビジネスがまわる人もいますよ。けど少数ですよね。

どんなビジネスであれ、どんな立場の人であれ、友人・知人というのには多かれ少なかれ限りがありますから、「知らない人に出会っていかなきゃならない」のは、ビジネスをやる上での宿命ですね。

前向きなのはよいですね。その調子です！じゃあ、「どうやって知らない人たちに出会っていくか？」を考える際に有効なのが、「2ステップ戦略」なんです。

2ステップ戦略の概念と手法で「どうやって知らない人たちに出会っていくか？」を考えるんですが、この手法は特に、商品やサービスの内容や価値がわかりづらいもの。たとえば、生命保険だったり、カウンセリング・コンサルティング・コーチングなどに有効な方法ですね。

なぜ有効かというと、「あなたが専門家・先生である」というポジション取りをしていくことで、値踏みされることなく、お客様から「教えてほしい」「売ってほしい」と言われる関係性を作れるからです。

最初に「2ステップ戦略」とは何か？をお伝えしますね。

この定義だけだと、よくわからないですかね。図解してみました。この図を見てみてください。

上の図がステップ1の段階です。まずは「無料・低単価の商品・サービス」を提供することで、お互いの信用・信頼が構築されていきます。もし、その商品やサービスが相手の欲しいものだったら、相手も喜んでくれるし、提供した自分も嬉しいですよね。

それはもちろん、そうですね。必ずしも、商品・サービスである必要はありません。何か相手が抱えている問題を聞き出せたら、自分の専門外でも調べて伝えてみたり、その問題に詳しい人を紹介するのもいいかもしれません。

そうなんです。そういう相手の困りごとの解決や相手の欲を満たす価値の提供を繰り返していくと人間関係はどうなっていきますか？

なんとなくつかめてきたようですね。次にステップ2を解説します。

この図を見て、気づくことはありますか？

それもあるでしょうね。けど私の認識はちょっと違います。事業主から「オススメする」のではなく、顧客対象者から「もっと詳しく教えて」「買わせて」とお願いされるイメージですね。

起こりますよ。現に私は、いわゆる「クロージング」などはせずに、会話していると相手から「それでお願いしたいです」と言われることが多いです。

手前味噌ですが、相手以上に相手を理解しようとして、相手に先回りして問題解決の具体策を提案するので、相手は「ウォリおさんにお願いしたい」ってなっちゃうみたいですね。

友人・知人、親戚以外の新しく会った人であっても、相手の役に立つ情報提供で信用・信頼を築くことができれば、短期間で「あの人にお願いしたい」と思ってもらえる。そのことだけ、まずは覚えておいてください。

この定義がこれからの解説で重要になってくるので、頭に入れておいてくださいね。

先ほどの生命保険の募集人になった時の例えで言うと、「まずは友人・知人に声をかける」という話をしましたが、ちょっとイメージしてみてください。「友人・知人に話を聞いてもらう時の伝え方」と、「自分がまったく知らない人に伝えるときの伝え方」って同じでしょうか？

全然違う。それはなぜでしょうか？

そうですよね。自分のことを知らない相手だったら、「この人は信用に足る人物なのか？」と見定めるところから関わりが始まりますよね。

関係性が違えば、最適な関わり方も違ってくる。私たちが意識せずともやっている、当たり前の話です。

だから当然、何かを販売する際にも、「関係性によってアプローチ方法が変わる」ということですね。当たり前の話をしてます。

「関係性によってアプローチ方法が変わる」ならば、まず最初に行うのは、今、自分のまわりにいる人や、これから出会っていく人たちが、自分とどういった関係性なのか？を整理することから始めましょう。

最初に行うのは「顧客対象者の組み分け」です。

そうです。これから説明する方法でお客さんになってくれそうな人を組み分けることで、コミュニケーションを円満に進めるための配慮ができるんです！

この人は甘いものが好き、この人はお酒が好き。って把握しておいた方が、相手が喜ぶ最適なプレゼントを贈れますよね？甘いもの好き・お酒好きって分類するのと同じです。

「お客さんそれぞれに、最適な関わりをするために組み分けをしましょう」ということです。では、具体的にどうやって組み分けするのか？この表をご覧ください。

このようにお客様になってくれそうな人の心理状況はこのような４つに分かれます。縦軸と横軸があって、縦軸は「信頼」。下は信頼が深い、上は信頼が浅い、ということです。横軸の方が「ニーズ」。左がニーズがが強い、右側がニーズが弱いということになります。

実際に組み分けしてみましょう。生命保険の外務員になったとします。生命保険の話を聞いてもらうにあたって、「近々結婚予定で、生命保険に入っていない、20年来の親友」だったら、どこに組み分けされます？左下・右下・左上・右上どこですか？

ですよね。左右はいかがでしょう？

はい、いいと思います。左下ですよね。こんな感じで組み分けしてみましょう。

では次。前職の職場で一番仲良しだった同僚。独身で結婚予定なし。保険に入ってるかどうかわわからない。

では左右はいかがでしょう？

いいと思います。右下ですよね。

と、いうように、友人・知人は下に分類されます。

では、先ほど話に出た友人・知人・親戚で、「まぁ、話は聞こうか。」といっている人は、この表でどのゾーンになるでしょうか？

はい、そうなんです。いわば「話は聞くよゾーン」です。では、先ほど話に出た友人・知人・親戚で、かつ「私、保険見直ししたいんだよね。」といっている人は、この表でどのゾーンになるでしょうか？

そうですね。実は嫌われているとか、そういうことがなくて、保険商品がいいものだったら、きっと契約になるだろうから、「お願いされるゾーン」・・・左下ですね。

（いぞのくんじゃないけど・・・）たとえ話ですよ！

まず、自分が知っている人とか、これから出会っていこうとしている人がどこの層になるか？っていうのを、組み分けするのが大事です。まずは、ご自身の友人・知人・親戚の名前を一旦洗い出して、下のどちらかに入るか？「お願いされるゾーン」か「話は聞くよゾーン」かイメージしてみてくださいね。

アクション3以降は、次の記事へ続く！