ペルソナ設定の3つの誤解・徹底解説
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おはウォリございます!今日は毒舌ふんわりキャラでお馴染みのわくこさんと一緒にお届けしていきます!
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こんにちは、わくこです!今日もどんな話が聞けるのかワクワクしてまーす!よろしくお願いします^^
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今日のテーマはペルソナ!
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はーい!ペルソナですね!
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はい、じゃー早速ですが、わくこさん、「ペルソナ」ってなんでしょう?
![わくこ](https://onsalomarketing.com/wp-content/uploads/2021/03/1222128-1.jpg)
知ってますよ!「顧客対象者設定」ですよね?40代の女性で、子どもは3人くらいで、痩せたいって悩みを抱えていて・・・。みたいなのを設定することです。
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なるほど!間違ってはいないんですが、それで商品開発や集客って上手くいってます?
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上手くいったり、上手くいかなかったりですね・・・。
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はい。ペルソナ設定って言葉が一般化されてるように感じますが、効果的でないペルソナ設定をしている人が多いように感じます。
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そうなんですかっ!
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ですので、本日は、【保存版】ペルソナ設定の3つの誤解・徹底解説をお届けします。
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楽しみです!
ビジネスを成立させる2つの必須条件
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本題に入る前におさらい。ペルソナって、ビジネスに活用するためのお話なので、まず「ビジネスの本質」を理解しておく必要があります。わくこさんはビジネスを成立させるための条件ってわかりますか?
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えー?ビジネスを成立させるためには・・売る人と買う人がいると成立しますよね。
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(おっと、今日はふんわりわくこちゃん・・・)もちろんそうなんですが、ビジネスには、「このポイントを押さえておけばビジネスが成功する」「このポイントを外すと、ビジネスが成立しない」という重要なポイントがあるんですね。
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おお!重要なポイントとは何ですか?
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ビジネス成立のために外してはいけないポイントは「お客様の欲を満たすこと」「問題を解決すること」が重要なんです。
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なるほど!って、わかったようなわかってないような・・・。
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「私、理解できてるかどうかあやしい」って人は、以下の記事で詳細を理解してから、本記事の続きをお読みくだされ!
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ペルソナの有効性・必要性を体験・体感できる3分ワーク
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では、上記を踏まえて、本題のペルソナの話に入っていきまーす。ペルソナペルソナ言ってますけど、そもそも、なんでペルソナが必要・重要なんでしょうね?
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うーーーん、みんながそう言ってるから?
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なるほど!「ペルソナってこういうもんだよ」って解説する前に「ペルソナ設定するとこんなに良いことがあるんだよ!」ってのを体験・体感していただくところから始めるのが良さそうですね。
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そうですね!ぜひお願いしまーす。
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ペルソナの価値を体験・体感いただくワークがあるので、まずはやってみましょうか。私からの質問に答えていただきながら、進めていきましょう。
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はーい!わかりましたっ!
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例えばわくこさんは玩具メーカーに勤めていて、商品開発を行う部署にいたとします。勤務先の社長から「業界の常識を塗り替える画期的な商品アイディアを出せ!」と言われたとしますね。
![わくこ](https://onsalomarketing.com/wp-content/uploads/2021/03/1222128-1.jpg)
はい!私は玩具メーカーの商品開発部社員です!
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(この瞬時の想像力すごいんだよな・・・)わくこさんは「まずはターゲットを決めよう」と考えて以下の手順でターゲットを設定していきます。
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はい。商品開発第3課・課長補佐わくこ!がんばります!
Q1.子供向け商品を3つ考えてみよう
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まずはターゲットとなるお客様を子供向け商品と設定したとしましょう。どんな商品やサービスをイメージしますか?3つ考えてみて。
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うーん。。なかなか難しい。。
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3つ浮かびましたか?
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できました、社長!
①小さい子でも一人でできる簡単パンケーキ作成キット!
②触っても汚れないお家で砂遊びキット!
③壁に落書きしてもすぐ消せるペンと消しゴムセット!
どうですか?いいアイディアでしょ?
Q2.小学生向け商品を3つ考えてみよう
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うむ。じゃあ次はターゲットを「小学生」と設定しますね。どんな商品・サービスをイメージします?3つ挙げてみてください。
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あれ?さっきの商品だと幼児向けになっちゃう。
そうだなー、小学生向けだったら・・・
①お人形のお洋服が簡単にできる作成キット!
②宿題が憂鬱な時に励ましてくれるおしゃべりくまちゃん!
②お家の中で練習できる鉄棒セット!
あーん!アイディア出すのが難しい・・・
Q3.小学校5年生向け商品を3つ考えてみよう
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いいですねー。では、次行きますよ。今度はターゲットとなるお客様を「小学校5年生」と設定したとします。どんな商品・サービスをイメージしますか?3つ考えてみましょう。
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5年生!どんな商品が欲しいかな・・うーん
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3つ浮かびました?
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そうですねー、小学5年生なら・・
①片思いの彼に渡すおしゃれで可愛いラブレターキット!
②彼とのデートを妄想できるゲームソフト!キャ!
③彼のために作るおしゃれなカップケーキキット!キャー!
Q4.のび太くん向け商品を3つ考えてみよう
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完全に脳内はお花畑ですね。まぁいいでしょう!
じゃあ次は、お客様を日本を代表する小学校5年生、ドラえもんの登場人物「のび太くん」と設定しましょう。どんな商品やサービスをイメージしますか?
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あれれ?アイディアがすんなり出てくる!
①おつかいも苦じゃない、楽に運転できる自転車!
②握るだけで宿題を勝手に記入してくれるペン!
③裏山のお昼寝で好きな夢が見られる枕!しずかちゃんとデートとか、しずかちゃんがお風呂入ってるとことか・・・もー!のび太さんったら!
のび太くんの性格から連想させる商品が思い浮かびました。
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おもしろいアイデアですねー。のび太くんが欲しがりそう。このアイデア出すのって大変でした?
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いえ、のび太くんをイメージしたら、勝手にスラスラと出てきました。大変じゃなかったです!
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ペルソナを設定する効果はイメージできましたかね?
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実は最初の質問が一番難しかったんです。子供向けって言っても年齢や性別、性格も全く違うし・・・
子供向け→小学生向け→小学校5年生向け→のび太くん、と対象を絞っていくにつれ、ターゲットの欲求や問題をリアルにイメージしやすくなりました!
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同じ小学5年生でものび太くんもいれば、ジャイアンもスネ夫もしずかちゃんもいますよね。のび太くんは裏山で昼寝できる道具が欲しいかもしれないし、ジャイアンは上手く歌えるカラオケセットを欲しがるかもしれない。
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確かに!一人一人欲しいものって違いますよね。
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固有名詞レベルまで落とし込んだときに、初めてその人の求めている悩みや欲が浮き彫りになるんですよ。理解できました?
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ペルソナ設定をしないでビジネスする方が難しく感じてきました・・早速実践してみます!
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さらにメリットもあります。いったんのび太くんをイメージして商品・サービスのアイデアを出しました。例えば「裏山のお昼寝で好きな夢が見られる枕」って、世界中でのび太くん1人しか欲しがりませんかね?
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いえ、昼寝愛好家とか、好きな人がいる男子とか、なんなら女性も欲しがりそうですね。あれ?むしろ女性の方が欲しがるかも?私、そんな枕があったら・・・!キャー!キャーーー!キャーーーーーー!
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落ち着こう。
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ちょっと待ってください!
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なに?
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鼻血が・・・。
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落ち着こう。
顧客対象者を絞り込むほど顧客対象者が増える
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不思議ですね。顧客対象者を絞ったら、顧客対象者数は減るものだと思ってましたが、増えている気がします。
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そうなんですよ!さすがいいところに気づきましたね。いったん顧客対象者を絞り込むんですが、絞り込んだら容易に深い欲・問題が浮き彫りになります。すると今度は、深い欲・問題を共通項にする人が顧客対象者として拡がります。
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万人に当てはまる薄っぺらい欲・問題ではなく、深い欲・問題がわかるから、刺さる人が増えるんですかね?
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その通りです!
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顧客対象者を絞るのに、結果的に顧客対象者が増える。なんだか不思議な感じですが、まあそうなるってことで、深く考えずに現場で活用させていただきます。
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はい。「なぜそうなるのか?」を理解できずとも、「これをやればこうなる」とだけ知っておけば、現場で活用するには十分です。「車のエンジンがどんなメカニズムで動くのか?」を知らなくても「ドライブは楽しめる」のと同じです。
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わかりやすいーーー!ドライブもペルソナも楽しみまーす!
ペルソナとは理想のお客様を固有名詞まで落とし込むターゲット設定法
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もうお分かりかと思いますが、ペルソナとは「理想のお客様像」を固有名詞レベルにまで落とし込むターゲット設定法です。
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解説してもらう前に、理解できたし、体験・体感までできちゃいました!
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さっきわくこさんは「40代の女性で、子どもは3人くらいで、痩せたいって悩みを抱えていて・・・」っていうペルソナを思い浮かべてましたよね。
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はい・・多分そういう人って沢山いると思うので。
![ウォリお](https://onsalomarketing.com/wp-content/uploads/2021/03/cropped-phonto_Original.jpg)
多くの人の役に立ちたい、という気持ちはわかりますしそれは素晴らしいことなんですが、「誰のどんなお役に立ちたいのか?」を明確にしておかないと、わくこさんの発信するメッセージにブレが生じてくるんです。
![わくこ](https://onsalomarketing.com/wp-content/uploads/2021/03/1222128-1.jpg)
そうですね。どんな悩みや問題を抱えているかを具体的に想像できないのに、何を発信したらいいのかわからないかも。
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そういう時に活用できるのが「ペルソナ」というワークです。
![わくこ](https://onsalomarketing.com/wp-content/uploads/2021/03/1222128-1.jpg)
よーーーくわかりました!
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ちなみにわくこさんが先ほど思い浮かべたペルソナって、名前はなんていうの?
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え?!名前?日本のどこかにいる誰か、くらいにしか考えてませんけど・・・
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ペルソナ設定の概要は理解していても、現場で使いこなそうとするとうまく使えない。その場合、たいてい3つの誤解をしたまま進もうとしています。その誤解についても解説しておきましょうかね。
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よろしくお願いしまーす!
ペルソナ設定の誤解1:固有名詞レベルまで落とし込んでいない
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その日本のどこかにいる誰かの悩みを、わくこさんは具体的にイメージできますか?
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そう言われると・・イメージつきにくいかも。
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たくさんの人のお役に立ちたい!と思えば思うほど、お客様のイメージって広範囲になってしまいますよね。だけどそうするとお客様の悩みや問題って想像しづらくないですか?
![わくこ](https://onsalomarketing.com/wp-content/uploads/2021/03/1222128-1.jpg)
確かに!世の中には「40代の女性で、子どもは3人くらいで、痩せたいって悩みを抱えている人」は沢山いるだろうけど、具体的な悩みや問題は想像できないです。
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だからこそ、理想のお客様像を「〇〇さん」と名前で呼べるほど具体的に固有名詞レベルにまで落とし込む。これがリサーチするためのコツなんです。
![わくこ](https://onsalomarketing.com/wp-content/uploads/2021/03/1222128-1.jpg)
名前まで決めちゃうんですか!
![ウォリお](https://onsalomarketing.com/wp-content/uploads/2021/03/cropped-phonto_Original.jpg)
さっきのわくこさんみたいに、顧客対象者を固有名詞レベルにまでおと仕込まずにビジネスを進めてしまった場合、「誰にも響かない、刺さらない、欲しがられない」という状況になるかもしれません。
![わくこ](https://onsalomarketing.com/wp-content/uploads/2021/03/1222128-1.jpg)
それは悲しい!せっかくこんなにお役に立ちたいと思ってるのに・・・
![ウォリお](https://onsalomarketing.com/wp-content/uploads/2021/03/cropped-phonto_Original.jpg)
ですよね、だけど結構多くの人がやりがちなんです。「こちらのあなたにもいいですよ、そちらのあなたにも合いますよ!」って。これを私はビジネス八方美人と呼んでます。
![わくこ](https://onsalomarketing.com/wp-content/uploads/2021/03/1222128-1.jpg)
たくさんの人に届けたい!と思うからこそ、抽象的なメッセージになりがちですよね。それが逆に心に響かないメッセージになるってことですね。
ペルソナ設定の誤解2:ペルソナに「正解」があると思い込んでいる
![わくこ](https://onsalomarketing.com/wp-content/uploads/2021/03/1222128-1.jpg)
ウォリおさーん!
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おお、わくこ。ペルソナ設定、やってみたかい?
![わくこ](https://onsalomarketing.com/wp-content/uploads/2021/03/1222128-1.jpg)
ペルソナが決められないんです・・
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決めたらいいんだよ。
![わくこ](https://onsalomarketing.com/wp-content/uploads/2021/03/1222128-1.jpg)
決められないんです・・・
![ウォリお](https://onsalomarketing.com/wp-content/uploads/2021/03/cropped-phonto_Original.jpg)
まず決めたらいいんだよ。
![わくこ](https://onsalomarketing.com/wp-content/uploads/2021/03/1222128-1.jpg)
でも決められないんです・・・
![ウォリお](https://onsalomarketing.com/wp-content/uploads/2021/03/cropped-phonto_Original.jpg)
とにかく決めたらぞなもし?
![わくこ](https://onsalomarketing.com/wp-content/uploads/2021/03/1222128-1.jpg)
ぞなもし?ぞなもし?決められないんです・・・
![ウォリお](https://onsalomarketing.com/wp-content/uploads/2021/03/cropped-phonto_Original.jpg)
(無限ループ?コントかな・・?)なぜ決められないと思う?
![わくこ](https://onsalomarketing.com/wp-content/uploads/2021/03/1222128-1.jpg)
だって私のペルソナって「40代の女性で、子どもは3人くらいで、痩せたいって悩みを抱えている」人だけど、もしかしたら会社員かもしれないし、専業主婦かもしれないし・・・設定が間違っちゃうかもしれないと思ったら絞ることができなくて。
![ウォリお](https://onsalomarketing.com/wp-content/uploads/2021/03/cropped-phonto_Original.jpg)
そりゃー決められないですねー。
![わくこ](https://onsalomarketing.com/wp-content/uploads/2021/03/1222128-1.jpg)
どういうことですか?
![ウォリお](https://onsalomarketing.com/wp-content/uploads/2021/03/cropped-phonto_Original.jpg)
正解がある、と思うから間違いがあると思ってしまうんです。定めたペルソナに正解も間違いもありません。まずはたった一人に定めてみること。その一人の抱える問題を把握して、その欲・問題の解さえできればビジネスは成立します。
![わくこ](https://onsalomarketing.com/wp-content/uploads/2021/03/1222128-1.jpg)
なるほどー!わかりました!もう一度出直してきます。
ペルソナ設定の誤解3:存在しない架空の人物を設定している
![わくこ](https://onsalomarketing.com/wp-content/uploads/2021/03/1222128-1.jpg)
ウォリおさーん!
![ウォリお](https://onsalomarketing.com/wp-content/uploads/2021/03/cropped-phonto_Original.jpg)
次こそはできたかな?
![わくこ](https://onsalomarketing.com/wp-content/uploads/2021/03/1222128-1.jpg)
できました!「40才以降の既婚女性でOL。子どもは3人で、痩せたいって悩みを抱えている鈴木さん」にしました。
![ウォリお](https://onsalomarketing.com/wp-content/uploads/2021/03/cropped-phonto_Original.jpg)
うーん、まだまだだな。固有名詞まで落とし込めたのはいいけど、リアルに鈴木さんをイメージできてます?
![わくこ](https://onsalomarketing.com/wp-content/uploads/2021/03/1222128-1.jpg)
そう言われると・・まだぼんやりしているかもしれません。
![ウォリお](https://onsalomarketing.com/wp-content/uploads/2021/03/cropped-phonto_Original.jpg)
私が鈴木さんをペルソナにするとしたら・・
![ウォリお](https://onsalomarketing.com/wp-content/uploads/2021/03/cropped-phonto_Original.jpg)
42才、埼玉県熊谷市に住む女性、鈴木奈美子さん。結婚10年目で子供は3人、5人家族で3年前に分譲マンションを購入。性格は人と話すのが好き、休日は家族でショッピングモールに出かけることが多い。大手食品メーカーの総務課主任として働いているが、子育てと仕事の両立で忙しい日々。自分の時間がなかなか取れないストレスで夜中にお菓子を食べてしまいなかなか痩せられない。
![ウォリお](https://onsalomarketing.com/wp-content/uploads/2021/03/cropped-phonto_Original.jpg)
こんな感じだけどどう?
![わくこ](https://onsalomarketing.com/wp-content/uploads/2021/03/1222128-1.jpg)
わー!ありありと鈴木さんの性格やライフスタイルが目に浮かびました!
![ウォリお](https://onsalomarketing.com/wp-content/uploads/2021/03/cropped-phonto_Original.jpg)
なんで私、そんなリアルにペルソナ像をイメージできると思います?
![わくこ](https://onsalomarketing.com/wp-content/uploads/2021/03/1222128-1.jpg)
うーーーん・・・。天才だから?
![ウォリお](https://onsalomarketing.com/wp-content/uploads/2021/03/cropped-phonto_Original.jpg)
そうそう。私は天才だからね。凡人にはできないことをやり遂げてしまう・・・って、違います!
![わくこ](https://onsalomarketing.com/wp-content/uploads/2021/03/1222128-1.jpg)
違うんですかー?
![ウォリお](https://onsalomarketing.com/wp-content/uploads/2021/03/cropped-phonto_Original.jpg)
種明かしすると、鈴木奈美子さんって、「実在する人物」を思い浮かべて、最後に名前と居住地だけ架空の人物に変えてるんです。
![わくこ](https://onsalomarketing.com/wp-content/uploads/2021/03/1222128-1.jpg)
えええーーー!!!なるほど!実在の人物をベースにする!
![ウォリお](https://onsalomarketing.com/wp-content/uploads/2021/03/cropped-phonto_Original.jpg)
架空の人物でペルソナ設定してもいいんですけど、よくありがちなのが「そんなやつおらんやろ」ってペルソナができあがっちゃうんですよね。
![わくこ](https://onsalomarketing.com/wp-content/uploads/2021/03/1222128-1.jpg)
ううう・・・。わかりみ。
![ウォリお](https://onsalomarketing.com/wp-content/uploads/2021/03/cropped-phonto_Original.jpg)
実在する人物をベースに、その人の年齢・職業・家族構成や居住形態・好きなもの・嫌いなものをできるだけ鮮明に設定してみるから人物像がクリアになり、欲や問題をリアルにイメージできるということでっす。
![わくこ](https://onsalomarketing.com/wp-content/uploads/2021/03/1222128-1.jpg)
なるほど!!ようやくコツが掴めてきました。ありがとウォリございます!
![ウォリお](https://onsalomarketing.com/wp-content/uploads/2021/03/cropped-phonto_Original.jpg)
理想のお客様を固有名詞にまで落とし込み、具体的なイメージができたら、ペルソナの欲・問題の洗い出しを行ってみよう!
![わくこ](https://onsalomarketing.com/wp-content/uploads/2021/03/1222128-1.jpg)
はーい!どうやってやったらいいですか?
![ウォリお](https://onsalomarketing.com/wp-content/uploads/2021/03/cropped-phonto_Original.jpg)
それは別の記事で解説!
![わくこ](https://onsalomarketing.com/wp-content/uploads/2021/03/1222128-1.jpg)
わー!早く聞きたい!読者さん、もうしばらくお待ちくださいねー!