【保存版】ペルソナ設定の3つの誤解・徹底解説

ペルソナ設定の3つの誤解・徹底解説

ウォリお
ウォリお

おはウォリございます!今日は毒舌ふんわりキャラでお馴染みのわくこさんと一緒にお届けしていきます!

わくこ
わくこ

こんにちは、わくこです!今日もどんな話が聞けるのかワクワクしてまーす!よろしくお願いします^^

ウォリお
ウォリお

今日のテーマはペルソナ!

わくこ
わくこ

はーい!ペルソナですね!

ウォリお
ウォリお

はい、じゃー早速ですが、わくこさん、「ペルソナ」ってなんでしょう?

わくこ
わくこ

知ってますよ!「顧客対象者設定」ですよね?40代の女性で、子どもは3人くらいで、痩せたいって悩みを抱えていて・・・。みたいなのを設定することです。

ウォリお
ウォリお

なるほど!間違ってはいないんですが、それで商品開発や集客って上手くいってます?

わくこ
わくこ

上手くいったり、上手くいかなかったりですね・・・。

ウォリお
ウォリお

はい。ペルソナ設定って言葉が一般化されてるように感じますが、効果的でないペルソナ設定をしている人が多いように感じます。

わくこ
わくこ

そうなんですかっ!

ウォリお
ウォリお

ですので、本日は、【保存版】ペルソナ設定の3つの誤解・徹底解説をお届けします。

わくこ
わくこ

楽しみです!

ビジネスを成立させる2つの必須条件

ウォリお
ウォリお

本題に入る前におさらい。ペルソナって、ビジネスに活用するためのお話なので、まず「ビジネスの本質」を理解しておく必要があります。わくこさんはビジネスを成立させるための条件ってわかりますか?

わくこ
わくこ

えー?ビジネスを成立させるためには・・売る人と買う人がいると成立しますよね。

ウォリお
ウォリお

(おっと、今日はふんわりわくこちゃん・・・)もちろんそうなんですが、ビジネスには、「このポイントを押さえておけばビジネスが成功する」「このポイントを外すと、ビジネスが成立しない」という重要なポイントがあるんですね。

わくこ
わくこ

おお!重要なポイントとは何ですか?

ウォリお
ウォリお

ビジネス成立のために外してはいけないポイントは「お客様の欲を満たすこと」「問題を解決すること」が重要なんです。

わくこ
わくこ

なるほど!って、わかったようなわかってないような・・・。

ウォリお
ウォリお

「私、理解できてるかどうかあやしい」って人は、以下の記事で詳細を理解してから、本記事の続きをお読みくだされ!

【重要】起業家が絶対に外せない「ビジネスを成立させる必要十分条件」
起業初心者でビジネスがうまくいかないと感じているのなら、「ビジネスの本質」を捉え間違っている可能性が高いです。今回の記事では、起業するうえでまず立ち返るべき原点「お客様の”欲”を満たす」「”問題”を解決する」について、事例を交えて紹介します。

ペルソナの有効性・必要性を体験・体感できる3分ワーク

ウォリお
ウォリお

では、上記を踏まえて、本題のペルソナの話に入っていきまーす。ペルソナペルソナ言ってますけど、そもそも、なんでペルソナが必要・重要なんでしょうね?

わくこ
わくこ

うーーーん、みんながそう言ってるから?

ウォリお
ウォリお

なるほど!「ペルソナってこういうもんだよ」って解説する前に「ペルソナ設定するとこんなに良いことがあるんだよ!」ってのを体験・体感していただくところから始めるのが良さそうですね。

わくこ
わくこ

そうですね!ぜひお願いしまーす。

ウォリお
ウォリお

ペルソナの価値を体験・体感いただくワークがあるので、まずはやってみましょうか。私からの質問に答えていただきながら、進めていきましょう。

わくこ
わくこ

はーい!わかりましたっ!

ウォリお
ウォリお

例えばわくこさんは玩具メーカーに勤めていて、商品開発を行う部署にいたとします。勤務先の社長から「業界の常識を塗り替える画期的な商品アイディアを出せ!」と言われたとしますね。

わくこ
わくこ

はい!私は玩具メーカーの商品開発部社員です!

ウォリお
ウォリお

(この瞬時の想像力すごいんだよな・・・)わくこさんは「まずはターゲットを決めよう」と考えて以下の手順でターゲットを設定していきます。

わくこ
わくこ

はい。商品開発第3課・課長補佐わくこ!がんばります!

Q1.子供向け商品を3つ考えてみよう

ウォリお
ウォリお

まずはターゲットとなるお客様を子供向け商品と設定したとしましょう。どんな商品やサービスをイメージしますか?3つ考えてみて。

わくこ
わくこ

うーん。。なかなか難しい。。

 

ウォリお
ウォリお

3つ浮かびましたか?

わくこ
わくこ

できました、社長!

①小さい子でも一人でできる簡単パンケーキ作成キット!
②触っても汚れないお家で砂遊びキット!

③壁に落書きしてもすぐ消せるペンと消しゴムセット!

どうですか?いいアイディアでしょ?

Q2.小学生向け商品を3つ考えてみよう

ウォリお
ウォリお

うむ。じゃあ次はターゲットを「小学生」と設定しますね。どんな商品・サービスをイメージします?3つ挙げてみてください。

わくこ
わくこ

あれ?さっきの商品だと幼児向けになっちゃう。
そうだなー、小学生向けだったら・・・

①お人形のお洋服が簡単にできる作成キット!

②宿題が憂鬱な時に励ましてくれるおしゃべりくまちゃん!

②お家の中で練習できる鉄棒セット!

あーん!アイディア出すのが難しい・・・

Q3.小学校5年生向け商品を3つ考えてみよう

ウォリお
ウォリお

いいですねー。では、次行きますよ。今度はターゲットとなるお客様を「小学校5年生」と設定したとします。どんな商品・サービスをイメージしますか?3つ考えてみましょう。

わくこ
わくこ

5年生!どんな商品が欲しいかな・・うーん

ウォリお
ウォリお

3つ浮かびました?

わくこ
わくこ

そうですねー、小学5年生なら・・

①片思いの彼に渡すおしゃれで可愛いラブレターキット!

②彼とのデートを妄想できるゲームソフト!キャ!

③彼のために作るおしゃれなカップケーキキット!キャー!

Q4.のび太くん向け商品を3つ考えてみよう

ウォリお
ウォリお

完全に脳内はお花畑ですね。まぁいいでしょう!

じゃあ次は、お客様を日本を代表する小学校5年生、ドラえもんの登場人物「のび太くん」と設定しましょう。どんな商品やサービスをイメージしますか?

わくこ
わくこ

あれれ?アイディアがすんなり出てくる!

①おつかいも苦じゃない、楽に運転できる自転車!

②握るだけで宿題を勝手に記入してくれるペン!

③裏山のお昼寝で好きな夢が見られる枕!しずかちゃんとデートとか、しずかちゃんがお風呂入ってるとことか・・・もー!のび太さんったら!

のび太くんの性格から連想させる商品が思い浮かびました。

ウォリお
ウォリお

おもしろいアイデアですねー。のび太くんが欲しがりそう。このアイデア出すのって大変でした?

わくこ
わくこ

いえ、のび太くんをイメージしたら、勝手にスラスラと出てきました。大変じゃなかったです!

ウォリお
ウォリお

ペルソナを設定する効果はイメージできましたかね?

わくこ
わくこ

実は最初の質問が一番難しかったんです。子供向けって言っても年齢や性別、性格も全く違うし・・・

子供向け→小学生向け→小学校5年生向け→のび太くん、と対象を絞っていくにつれ、ターゲットの欲求や問題をリアルにイメージしやすくなりました!

ウォリお
ウォリお

同じ小学5年生でものび太くんもいれば、ジャイアンもスネ夫もしずかちゃんもいますよね。のび太くんは裏山で昼寝できる道具が欲しいかもしれないし、ジャイアンは上手く歌えるカラオケセットを欲しがるかもしれない。

わくこ
わくこ

確かに!一人一人欲しいものって違いますよね。

ウォリお
ウォリお

固有名詞レベルまで落とし込んだときに、初めてその人の求めている悩みや欲が浮き彫りになるんですよ。理解できました?

わくこ
わくこ

ペルソナ設定をしないでビジネスする方が難しく感じてきました・・早速実践してみます!

ウォリお
ウォリお

さらにメリットもあります。いったんのび太くんをイメージして商品・サービスのアイデアを出しました。例えば「裏山のお昼寝で好きな夢が見られる枕」って、世界中でのび太くん1人しか欲しがりませんかね?

わくこ
わくこ

いえ、昼寝愛好家とか、好きな人がいる男子とか、なんなら女性も欲しがりそうですね。あれ?むしろ女性の方が欲しがるかも?私、そんな枕があったら・・・!キャー!キャーーー!キャーーーーーー!

ウォリお
ウォリお

落ち着こう。

わくこ
わくこ

ちょっと待ってください!

ウォリお
ウォリお

なに?

わくこ
わくこ

鼻血が・・・。

ウォリお
ウォリお

落ち着こう。

顧客対象者を絞り込むほど顧客対象者が増える

わくこ
わくこ

不思議ですね。顧客対象者を絞ったら、顧客対象者数は減るものだと思ってましたが、増えている気がします。

ウォリお
ウォリお

そうなんですよ!さすがいいところに気づきましたね。いったん顧客対象者を絞り込むんですが、絞り込んだら容易に深い欲・問題が浮き彫りになります。すると今度は、深い欲・問題を共通項にする人が顧客対象者として拡がります。

わくこ
わくこ

万人に当てはまる薄っぺらい欲・問題ではなく、深い欲・問題がわかるから、刺さる人が増えるんですかね?

ウォリお
ウォリお

その通りです!

わくこ
わくこ

顧客対象者を絞るのに、結果的に顧客対象者が増える。なんだか不思議な感じですが、まあそうなるってことで、深く考えずに現場で活用させていただきます。

ウォリお
ウォリお

はい。「なぜそうなるのか?」を理解できずとも、「これをやればこうなる」とだけ知っておけば、現場で活用するには十分です。「車のエンジンがどんなメカニズムで動くのか?」を知らなくても「ドライブは楽しめる」のと同じです。

わくこ
わくこ

わかりやすいーーー!ドライブもペルソナも楽しみまーす!

ペルソナとは理想のお客様を固有名詞まで落とし込むターゲット設定法

ウォリお
ウォリお

もうお分かりかと思いますが、ペルソナとは「理想のお客様像」を固有名詞レベルにまで落とし込むターゲット設定法です。

わくこ
わくこ

解説してもらう前に、理解できたし、体験・体感までできちゃいました!

ウォリお
ウォリお

さっきわくこさんは「40代の女性で、子どもは3人くらいで、痩せたいって悩みを抱えていて・・・」っていうペルソナを思い浮かべてましたよね。

わくこ
わくこ

はい・・多分そういう人って沢山いると思うので。

ウォリお
ウォリお

多くの人の役に立ちたい、という気持ちはわかりますしそれは素晴らしいことなんですが、「誰のどんなお役に立ちたいのか?」を明確にしておかないと、わくこさんの発信するメッセージにブレが生じてくるんです。

わくこ
わくこ

そうですね。どんな悩みや問題を抱えているかを具体的に想像できないのに、何を発信したらいいのかわからないかも。

ウォリお
ウォリお

そういう時に活用できるのが「ペルソナ」というワークです。

わくこ
わくこ

よーーーくわかりました!

ウォリお
ウォリお

ちなみにわくこさんが先ほど思い浮かべたペルソナって、名前はなんていうの?

わくこ
わくこ

え?!名前?日本のどこかにいる誰か、くらいにしか考えてませんけど・・・

ウォリお
ウォリお

ペルソナ設定の概要は理解していても、現場で使いこなそうとするとうまく使えない。その場合、たいてい3つの誤解をしたまま進もうとしています。その誤解についても解説しておきましょうかね。

わくこ
わくこ

よろしくお願いしまーす!

ペルソナ設定の誤解1:固有名詞レベルまで落とし込んでいない

ウォリお
ウォリお

その日本のどこかにいる誰かの悩みを、わくこさんは具体的にイメージできますか?

わくこ
わくこ

そう言われると・・イメージつきにくいかも。

ウォリお
ウォリお

たくさんの人のお役に立ちたい!と思えば思うほど、お客様のイメージって広範囲になってしまいますよね。だけどそうするとお客様の悩みや問題って想像しづらくないですか?

わくこ
わくこ

確かに!世の中には「40代の女性で、子どもは3人くらいで、痩せたいって悩みを抱えている人」は沢山いるだろうけど、具体的な悩みや問題は想像できないです。

ウォリお
ウォリお

だからこそ、理想のお客様像を「〇〇さん」と名前で呼べるほど具体的に固有名詞レベルにまで落とし込む。これがリサーチするためのコツなんです。

わくこ
わくこ

名前まで決めちゃうんですか!

ウォリお
ウォリお

さっきのわくこさんみたいに、顧客対象者を固有名詞レベルにまでおと仕込まずにビジネスを進めてしまった場合、「誰にも響かない、刺さらない、欲しがられない」という状況になるかもしれません。

わくこ
わくこ

それは悲しい!せっかくこんなにお役に立ちたいと思ってるのに・・・

ウォリお
ウォリお

ですよね、だけど結構多くの人がやりがちなんです。「こちらのあなたにもいいですよ、そちらのあなたにも合いますよ!」って。これを私はビジネス八方美人と呼んでます。

わくこ
わくこ

たくさんの人に届けたい!と思うからこそ、抽象的なメッセージになりがちですよね。それが逆に心に響かないメッセージになるってことですね。

ペルソナ設定の誤解2:ペルソナに「正解」があると思い込んでいる

わくこ
わくこ

ウォリおさーん!

ウォリお
ウォリお

おお、わくこ。ペルソナ設定、やってみたかい?

わくこ
わくこ

ペルソナが決められないんです・・

ウォリお
ウォリお

決めたらいいんだよ。

わくこ
わくこ

決められないんです・・・

ウォリお
ウォリお

まず決めたらいいんだよ。

わくこ
わくこ

でも決められないんです・・・

ウォリお
ウォリお

とにかく決めたらぞなもし?

わくこ
わくこ

ぞなもし?ぞなもし?決められないんです・・・

ウォリお
ウォリお

(無限ループ?コントかな・・?)なぜ決められないと思う?

わくこ
わくこ

だって私のペルソナって「40代の女性で、子どもは3人くらいで、痩せたいって悩みを抱えている」人だけど、もしかしたら会社員かもしれないし、専業主婦かもしれないし・・・設定が間違っちゃうかもしれないと思ったら絞ることができなくて。

ウォリお
ウォリお

そりゃー決められないですねー。

わくこ
わくこ

どういうことですか?

ウォリお
ウォリお

正解がある、と思うから間違いがあると思ってしまうんです。定めたペルソナに正解も間違いもありません。まずはたった一人に定めてみること。その一人の抱える問題を把握して、その欲・問題の解さえできればビジネスは成立します。

わくこ
わくこ

なるほどー!わかりました!もう一度出直してきます。

ペルソナ設定の誤解3:存在しない架空の人物を設定している

わくこ
わくこ

ウォリおさーん!

ウォリお
ウォリお

次こそはできたかな?

わくこ
わくこ

できました!「40才以降の既婚女性でOL。子どもは3人で、痩せたいって悩みを抱えている鈴木さん」にしました。

ウォリお
ウォリお

うーん、まだまだだな。固有名詞まで落とし込めたのはいいけど、リアルに鈴木さんをイメージできてます?

わくこ
わくこ

そう言われると・・まだぼんやりしているかもしれません。

ウォリお
ウォリお

私が鈴木さんをペルソナにするとしたら・・

ウォリお
ウォリお

42才、埼玉県熊谷市に住む女性、鈴木奈美子さん。結婚10年目で子供は3人、5人家族で3年前に分譲マンションを購入。性格は人と話すのが好き、休日は家族でショッピングモールに出かけることが多い。大手食品メーカーの総務課主任として働いているが、子育てと仕事の両立で忙しい日々。自分の時間がなかなか取れないストレスで夜中にお菓子を食べてしまいなかなか痩せられない。

ウォリお
ウォリお

こんな感じだけどどう?

わくこ
わくこ

わー!ありありと鈴木さんの性格やライフスタイルが目に浮かびました!

ウォリお
ウォリお

なんで私、そんなリアルにペルソナ像をイメージできると思います?

わくこ
わくこ

うーーーん・・・。天才だから?

ウォリお
ウォリお

そうそう。私は天才だからね。凡人にはできないことをやり遂げてしまう・・・って、違います!

わくこ
わくこ

違うんですかー?

ウォリお
ウォリお

種明かしすると、鈴木奈美子さんって、「実在する人物」を思い浮かべて、最後に名前と居住地だけ架空の人物に変えてるんです。

わくこ
わくこ

えええーーー!!!なるほど!実在の人物をベースにする!

ウォリお
ウォリお

架空の人物でペルソナ設定してもいいんですけど、よくありがちなのが「そんなやつおらんやろ」ってペルソナができあがっちゃうんですよね。

わくこ
わくこ

ううう・・・。わかりみ。

ウォリお
ウォリお

実在する人物をベースに、その人の年齢・職業・家族構成や居住形態・好きなもの・嫌いなものをできるだけ鮮明に設定してみるから人物像がクリアになり、欲や問題をリアルにイメージできるということでっす。

わくこ
わくこ

なるほど!!ようやくコツが掴めてきました。ありがとウォリございます!

ウォリお
ウォリお

理想のお客様を固有名詞にまで落とし込み、具体的なイメージができたら、ペルソナの欲・問題の洗い出しを行ってみよう!

わくこ
わくこ

はーい!どうやってやったらいいですか?

ウォリお
ウォリお

それは別の記事で解説!

わくこ
わくこ

わー!早く聞きたい!読者さん、もうしばらくお待ちくださいねー!

ウィズコロナ時代に合った「オンラインコミュニティ」を立ち上げて、マネタイズ・収益化する方法をメール講座でお届けします。まだメール講座に登録していない方は以下からご登録ください。
小宇佐拓宏(旧:ウォリお)

デジタルマーケター。オンラインサロンを立ち上げて「フロント商品不要で売れる販売フロー」を構築する「オンラインサロンマーケティング」の開発・提唱者。
早稲田大学人間科学部卒業後、マンションデベロッパー、保険会社を経て、2010年に小宇佐・針田FP事務所を設立。ミサワホーム、トヨタホーム、ライフプラザパートナーズ、船井総研などで、講演実績あり。「住宅マネープランニング」を専門としたクチコミ集客のメソッドを体系化し、2013年は年間398件の相談依頼を受注。
クチコミ集客メソッドを他業種に置き換えられるよう「クチコミでガンガン仕事が舞い込む方程式バイラルメイクセオリー」「客単価を上げながら高確率でお客様から選ばれるシェアマーケティング」などマーケティングメソッドを多数開発。セミナー・個別相談の参加者は1,300人超(2021年3月現在)。趣味は船釣りとホタルイカ掬い。

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