こんにちは！ななです。先日、ウォリおさんの集客についての個別コンサルティングを受けてきました！
うぃーーーっす！
今回学ぶ集客方法は「2ステップ戦略」。全部で5つのアクションがあります。前回はアクション1・2を教えていただきました！
今回はアクション3・4行きますよ！
いぞのくーん！私も参加するわよ！
花沢さん！一緒に学びましょう♪ ウォリおさん、よろしくお願いします！
アクション3：時間・労力・資本に限りのある個人起業家が消耗しない戦い方を知ろう
さて、ここからが本題です！
がんばってついていきます！
先ほど、次のように述べました。どんなビジネスであれ、どんな立場の人であれ、友人・知人というのには多かれ少なかれ限りがありますから「知らない人に出会ってかいなきゃならない」のは、ビジネスをやる上での宿命だと。
そうでしたね。
「契約ゾーン」と「話は聞くゾーン」の人にアプローチが終わったら、上のゾーン、左上ゾーンか右上ゾーンの人にアプローチしていく必要が出てきますね。
はい！知らない人と関わるの、緊張します・・・。できるかな？
その緊張をできるだけ取り除くアプローチが2ステップ戦略ですからね。がんばりましょう！
がんばります！
左上ゾーンか右上ゾーンの人にアプローチしていくのですが、まず考えて欲しいことがあります。
何でしょう？
「契約ゾーン」と「話は聞くゾーン」の人にアプローチが終わったら、次は、「左上ゾーン」か「右上ゾーン」どちらの人にアプローチしていきましょうか？
「左上ゾーン」も「右上ゾーン」も、面識がない人たちですよね。「左上ゾーン」はニーズが強い。「右上ゾーン」はニーズが弱い。普通に考えたら次にアプローチするのは、左上ゾーンだと思います。
私も左上ゾーンだと思うわよ。
そうですよね。ニーズがある「左上のゾーン」に行こうとするのが普通ですよね。けれども私は、次に「右上ゾーン」にアプローチすることをオススメしています。
え？信用もニーズも弱いゾーンですか？
そうです。解説します。「左上ゾーン」は「保険の見直しをしたい」と自覚がある・ニーズが顕在化している人たちですよね？
そうです。
となると、自社以外の他社も、こぞって「アプローチしたい！」と考えているわけです。
そう言われるとそうですね・・・。
大手保険代理店や大手保険会社が、巨額の広告宣伝費をかけ、立派なオフィスでお出迎えし、多数の社員で対応してくれます。
ううう・・・勝てそうにない気がしてきました・・・。
また、「左上ゾーン」の顧客対象者の思考・行動を想定してみましょう。既に他社や色んな人の話を聞いて情報収集している可能性がありますよね。
そうですね、すごく目が肥えていると思います。
仮にアプローチできたとしても、他社と比較されることも多いでしょうね。
その中から選ばれるの大変そう・・・。
選ばれるには、どうしたらいいですか？
提供する価値を増やす？
それも一案ですね。けれど、一般的に提供価値を増やすと、労力も増えてしまいます。
八方塞がり感が出てきました・・・。
一番シンプルに他社と差別化するのは「値引き」ですよね。
ああ、それが手取り早いです。
生命保険商品は保険業法で「値引きしちゃダメ」って定められてるので値引きはできません。値引きができないならプレゼントを渡すとか、そんなやり方になるかもしれません。実質的には値引きに近いですよね。
そうですね・・・。
値引きするとどうなるでしょう？
利益が減ります・・・。
そうです。少ない利益で大きな売上をあげようとしたら、どうします？
数をたくさんこなす必要が出てきます。
数をたくさんこなそうとすると、どうなりますか？
疲れちゃうし、時間もなくなる。
辛いですね・・・。
この左上のゾーンは、他社との競争に巻き込まれがちなので、「競争ゾーン」と名付けています。
競争ゾーンで戦うのは、すごく大変そうな気がしてきました。
ですので私は、「左下ゾーン」と「右下ゾーン」へのアプローチが終わったら「右上ゾーン」へアプローチすることをオススメしています。
なるほど！けど、信用も浅いし、ニーズも弱い人たちですよね？
その通りです。この人たちにいきなり「生命保険の見直ししませんか？」ってアプローチしたらどうなりますか？
「え？いきなり何？ってかあなた誰ですか？」ってなります。
そうですよね。私が顧客対象者の立場だったら、同じ反応すると思います。
そんなアプローチ、私にはできません・・・。
はい。そんなアプローチはさせませんのでご安心ください。
よかった・・・。
この右上のゾーンは、いきなりアプローチすると断られるので、「営業お断りゾーン」と名付けています。
4つのゾーンが出そろいましたね！
2ステップ戦略は利用頻度が高いので、このセグメントは覚えておくといいですね！
がんばって覚えます！
おおお！繋がるんですね！
もし、「営業お断りゾーン」の人と知り合って、いきなり売り込むのではなく、信頼関係を築く中で「話は聞くゾーン」に降りてもらうことができたら、どうなりますか？
話は聞いてもらえますね。
そうですよね。「話は聞くゾーン」の人たちは、どういう人たちでしたっけ？
話は聞いてくれる人たちですね。
ですよね。だったら話を聞いてもらえばいい。そうしたらどうなるんでしたっけ？
一定の確率で契約してもらえる・・・？
その通りです！「営業お断りゾーン」の人と知り合って、まずは「話は聞くゾーン」に移動してもらうのが1ステップ目。「話は聞くゾーン」から「契約ゾーン」に移動してもらうのが2ステップ目。だから2ステップ戦略です。
個人起業家が消耗しないためには、新しく出会う人達に 「営業お断りゾーン」から「話しは聞くよゾーン」に来てもらう必要がある。
そのためには、どんどん「専門知識」の提供をしていき、「先生」として相手との信頼関係を構築しよう。
アクション4：「営業お断りゾーン」から「話を聞くゾーン」へ移行してもらうために「先生と生徒」の関係を意識しよう
理論は理解できた気がします。けれども、「営業お断りゾーン」から「話を聞くよゾーン」へ移行してもらうためにはどうしたらいいでしょうか？
会いに行く！私がいぞのくんに会いに行くように♪ でも、知らない人と出会うって、どこに行けばいいか分からないわよね。
目標掲げて、ちゃんと達成しちゃうのが、さすが私のいぞのくんね！
えええ？そうなんですか？
はい。でも、やみくもに出会って、やみくもにコミュニケーションしても、顧客対象者と良き関係が築けないからです。
どういうことでしょうか？
やみくもに出会って、やみくもにコミュニケーションを取っていった場合、相手からみた自分は、どのような立場の人間だと思われますかね？
ふつうに「生命保険の外務員さん」って思われますよね。
そうですよね。良い悪いはさておき、「ただのセールスパーソン」って思われますよね。
そう思います。
すると、顧客対象者と自分の関係は、どのような関係と位置付けられそうでしょうか？
うーん、「業者とお客さん」「セールスパーソンとお客さん」って感じですかね。
そうですよね！「セールスパーソンとお客様」という関係性だと認識されます。「セールスパーソンとお客様」だったらどちらの方が立場が強いでしょうか？
お客様かしら？
それはイヤですね・・・。心労が増えそう。
どれだけ価値ある情報を持っていても、相手から軽んじて見られていたら、価値ある情報は伝わらない可能性が高まりますよね。
なんかもったいないですね。
そう、もったいないんです。「価値ある情報」が適切に受け取ってもらえるための工夫があったほうが良いと思います。
どうしたらいいんだろう・・・。
例えばもし「セールスパーソンとお客様」の関係ではなく、「先生と生徒」の関係を築けるとしたら、どちらの方が強くなるでしょう？
いったん整理しますね。
・「先生と生徒」型
2つの型がある
よくわかりました！
どちらを選んでいただいても構いません。が、もし、「先生と生徒」の立場を構築しながら、「営業お断りゾーン」から「話を聞くゾーン」へ移行してもらうことができれば。ドタキャン率は下がり、情報の伝わりやすさは上がる、そして契約率が高まるでしょうね。
なるほど・・・。
「セールスパーソンとお客様」型と「先生と生徒」型どちらがいいですか？
「先生と生徒」型に決まってますね・・・。
私にムリに言わされてません？
言わされてませんよーーー！！！
あ！わかった！本人が知らない情報を教えてあげる！
おっと！いきなりまさかの大正解！「顧客対象者が知らない専門知識」を提供するってことですね！
あ！「専門知識の提供」ってまさに先生よね。私、CADの先生だからその状況よくわかるわ！
どういうことでしょう？
例えば、生命保険の営業をする時にどんな切り口で保険のアピールをしますか？
そうね、老後の資金。年金で受け取れるとか。
生命保険の使い道ってそんなイメージです。
ですよねー。少し話は変わりますが、ななさんって目悪かったりしますか？
あ、実は目が悪かったんですが、レーシックやりました！
レーシック高いですよね。実は私も15年前にレーシックやったんです。当時180,000円位だったと記憶していますが、生命保険で400,000円の給付を受けられました。
え？400,000円？どういうことですか？
厳密な時期は保険会社によって違いますが、2005年ころに各社の規約が変わるまでは、レーシックは医療保険の手術給付対象だったんですよ。
そうなんですね。
ですので、それ以前に入っていた医療保険があれば、レーシック手術を行うと手術給付金が受けられる場合があります。
そんなこと知らなかったです！私、知らずに損してたってことですね。やっぱりファイナンシャルプランナーさんってすごいんだなー。
もしご興味があれば、今度「不要な保険に入りすぎな人あるある」のお話とかもお伝えしますよ！
何ですかそれ！？ぜひお願いします！
ななさん、お気づきでしょうか？
何がですか？
今、私、ななさんの「本人が気づいていなかった点に対して専門知識を提供」していることに。
はーーーーーー！！！！！！
私、「何か買ってください」とか「話を聞いてください」とかお願いしましたかね？
全くしてませんね・・・！！！
普通に会話していただけですが、どんな気持ちになりましたか？
相談したくなりました！
何か売り込まれてる感覚ありましたか？
全くありませんでした！
こんな感じです。
呼吸するようにいとも簡単にやってますが、すごいですよね。
本人がまだ知らない、本人が興味がありそうな情報を提供したり、本人が気づいていない点に対して専門知識を提供しすると、相手から「教えてくれた助かった。他にも教えてください」という気持ちになるのを、今、体験・体感できましたか？
すごいシンプルです・・・。
専門知識を提供することで、「人の欲を満たそう」「問題解決に役立とう」って意識して立ち振る舞っていれば「先生」といういう立場でお願いされるようになるってことです。
すごいわねー、いぞのくん！！！
先述のこの図を覚えていますか？
はい。相手の困りごとの解決や相手の欲を満たす価値の提供を繰り返していくと信用・信頼が築かれていくという話でした。
そうですね。「人の欲を満たそう」「問題解決に役立とう」って意識して立ち振る舞っていれば「先生」といういう立場でお願いされるようになりますよね。さっきのレーシックの事例みたいに。
わ！確かに！知らない間にいつのまにか相談したくなってました！
例えばもし仮に、私がレーシック受給ができるかどうかのチェックを行ないながら、「他にもこんな給付がもらえる」「保険の重複があるので削減できる」「現在販売中の保険に切り替えると掛け金を削減できる」などの情報を伝えて、ななさんが納得いったとしたら、どうなります？
保険切り替えますね。あれ？私、契約する？
ま、たとえ話ですよ。私、今は保険の募集してませんから。
え？じゃあどうしたらいいですか？
私のビジネスパートナー紹介します。
助かります！
と、相手のニーズ・ウォンツにバッチリ刺さると、「売り手の販売したい意欲」よりも「買い手の知りたい意欲」が高まりますので、売り込みはホントに不要になりますよね。
ホントですね・・・。
大事なので繰り返します。「人の欲を満たそう」「問題解決に役立とう」って意識して立ち振る舞っていれば、2ステップ戦略なんて意識せずとも「先生」といういう立場で自然にお願いされるようになります。
散々解説していただきましたが、2ステップ戦略は不要ってことですか？
そんなことはないですよ。概論としては、ここまでお伝えしてきた通りです。
大変勉強になりました。
けど、すべきことはいたってシンプル。「人の欲を満たそう」「問題解決に役立とう」って意識して立ち振る舞っていればオッケー！以上！ってことですね。
深すぎます！がんばります！
・「先生と生徒」型
2つの型のうち、「先生と生徒」型を取り入れよう。
「生徒の欲を満たそう」「生徒の問題解決に役立とう」と意識して立ち振る舞えば、「先生」といういう立場で自然にお願いされるようになる。
アクション5は、次の記事へ続く！
https://takuhirokosa.com/2steps-3/