4つのセグメントごとに最適なアプローチ方法を取ろう~2ステップ戦略パート3~

なな
なな

こんにちは!ななです。先日、ウォリおさんの集客についての個別コンサルティングを受けてきました!

ウォリお
ウォリお

うぃーーーっす!

なな
なな

今回学ぶ集客方法は「2ステップ戦略」。全部で5つのアクションがあります。アクション1・2・3・4は既に教えていただきました!

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ウォリお
ウォリお

今回はアクション5の前半行きますよ!

花沢さん
花沢さん

いぞのくーん!待ってたわ!わたしにも教えて♪

なな
なな

花沢さん、今回も楽しみですよね!ウォリおさん、よろしくお願いします!

2ステップ戦略のおさらい「4つのセグメント」

ウォリお
ウォリお

ではここから、2ステップ戦略の実践編に入っていきましょう!

なな
なな

はい、よろしくお願いします!

ウォリお
ウォリお

まずはおさらいしてみましょう。2ステップ戦略の4つのセグメントは覚えていますか

なな
なな

はい。「契約ゾーン」「話は聞くゾーン」「営業お断りゾーン」「競争ゾーン」の4つです。

ウォリお
ウォリお

そのとおり!バッチリですね。では、どのような順番でアプローチするかも覚えていますか?

花沢さん
花沢さん

それは私が答えるわね。「契約ゾーン」⇒「話を聞くゾーン」⇒「営業お断りゾーン」⇒「競争ゾーン」の順番よね。

ウォリお
ウォリお

そのとおりです。お2人とも絶好調ですね!

その順番でアプローチしていくわけですが、工程が多いので、

「契約ゾーン」と「話は聞くゾーン」

「営業お断りゾーン」

「競争ゾーン」

に分けて順番に進めていきますよ!

「契約ゾーン」と「話は聞くゾーン」へのアプローチ

ウォリお
ウォリお

まずは「契約ゾーン」「話は聞くゾーン」へのアプローチ方法から解説しますね。

なな
なな

お願いします!

ウォリお
ウォリお

ステップは以下の4ステップになります。

「契約ゾーン」「話は聞くゾーン」へのアプローチ方法

1.友人・知人をリストアップする

2.リストアップを「契約ゾーン」「話は聞くゾーン」に組み分けする

3.アプローチ話法を準備する

 3-1.契約ゾーンへのアプローチ話法

 3-2.話は聞くゾーンへのアプローチ話法

4.アプローチを実践する

なな
なな

なるほど!

1. 友人・知人をリストアップする

ウォリお
ウォリお

最初のステップ「友人・知人をリストアップする」です。まずはななさんの友人・知人を全員リストアップしてみましょう。

なな
なな

リストアップですか・・・。手が止まってしまいそうです。

ウォリお
ウォリお

なぜですか

なな
なな

「この人にはニーズがあるかもしれない。でもこの人とはすこし疎遠になってしまったな・・・。」などと考えてしまうからです。

ウォリお
ウォリお

そうですよね。けど、この場では一旦何も考えずに、リストアップしてみることをおすすめします。

なな
なな

そうなんですか?

ウォリお
ウォリお

なぜなら、まずは頭の中や電話帳に入っている人脈をリストアップすることで、「あ、そういえばあの人をどうしてるかなぁ」などと近況が気になり、そこから新しい発想が浮かぶこともあるからです。

なな
なな

ほほー。

ウォリお
ウォリお

そしてリストアップしたからといって、全員にアプローチなければならないということでもありません。

なな
なな

それは安心しました。

ウォリお
ウォリお

もちろん私が何かを強制するつもりはありません。もしできそうであれば、ご自身の思考を整理するという意味でも、人脈をリストアップしてみませんか?

なな
なな

わかりました。少し不安はありますが、まずはやってみます!

30分後・・・。

なな
なな

ウォリおさん、できました!

ウォリお
ウォリお

お疲れ様でしたー!やってみて何か感じたことありましたか?

なな
なな

はい。昔の友人や知人のことを思い出し、少しなつかしい気持ちになりました。

ウォリお
ウォリお

うんうん。

なな
なな

今回、私の商品の販売目的でリストアップを行いましたが、私のビジネスは別にしても、久しぶりに連絡をとってみたいと思いました。

ウォリお
ウォリお

いいですね!実はそうやって思い出すことがこのリストアップの目的のひとつだったりします。

なな
なな

そうだったんですね。奥が深いですね。

ウォリお
ウォリお

ちなみに何人ほどリストアップできましたか?

なな
なな

200人です。

ウォリお
ウォリお

多いですね!

花沢さん
花沢さん

ななさん、お友達多いのね!うらやましいわ!

なな
なな

今までたくさんの人にお世話になっていたことに気づきました。

ウォリお
ウォリお

それを思い出しただけでも大きなメリットですね。では次のステップに進みましょう。

2. リストアップした人を「契約ゾーン」「話は聞くゾーン」に組み分けする

ウォリお
ウォリお

次のステップは「契約ゾーン」「話を聞くゾーン」への組み分けの作業です。

なな
なな

組み分け作業ですね。

ウォリお
ウォリお

今、ななさんはいくつかのサービスを提供できる状態になっていますよね。

なな
なな

はい。

ウォリお
ウォリお

今回は、ランディングページ制作というサービスについて、2ステップ戦略で集客をしていくという過程で話を進めます。

花沢さん
花沢さん

そうそう、私もななさんのランディングページ制作サービスを活用させていただいたけど、本当にきれいなサイトが1日で完成して、おったまげよ!

なな
なな

花沢さん、ありがとうございます。第1号のお客様でした!

ウォリお
ウォリお

腕はたしかなので、これからどんどん売り出して行ってほしいですね。

なな
なな

ありがとうございます!となると、今回の話はこれから実際に使える内容ですね!

ウォリお
ウォリお

はい。もちろんご活用いただいてかまいません。

なな
なな

ありがとうございます。

ウォリお
ウォリお

今回はランニングページ制作代行の販売になります。ですので、ランディングページを欲しがっているであろうという人については左下の「契約ゾーン」に組分け、そうでない人は、右下の「話は聞くゾーン」に組み分けしましょう。

なな
なな

わかりました!200人だと少し多いので、手書きだと大変そうです。

ウォリお
ウォリお

そうですね。エクセルかGoogleのスプレッドシートで組み分けされるといいと思います。

なな
なな

わかりました!やってみます!

15分・・・。

なな
なな

できました!

ウォリお
ウォリお

早くないですか?

なな
なな

そうですか?

ウォリお
ウォリお

ななさんのスピードにはいつもびっくりさせられますよ。

花沢さん
花沢さん

ほんとよね。「爆速なな」よね。・・・って、もしかしてななさん、ロボット!?

なな
なな

ありがとうございます!でも人間です!

こちらの表、ご覧いただけますか?

ウォリお
ウォリお

おお!いいですね!

なな
なな

契約ゾーンは200人中5人だけでした。少なくてちょっと不安です。

ウォリお
ウォリお

5人もいたんですね!万々歳じゃないですか!

なな
なな

え、そうですか?私は少ないなと思っていました。

ウォリお
ウォリお

実は、多さはさほど重要ではありません。

なな
なな

そうなんですか?

ウォリお
ウォリお

少し前にお伝えしなかったかもしれませんが、左下の「契約ゾーン」は数に限りがありますので、このゾーンが多い少ないで一喜一憂するよりも、早く左下と右下ゾーンのアプローチを終えて、右上の「営業お断り」ゾーンで勝負することが重要です。

なな
なな

そうなんですね。それなら安心しました。

ウォリお
ウォリお

そうすると、最初のリストアップが200人なので、残りが195人ということですよね。

なな
なな

そうです。ただ、疎遠になっている方も多いので、正直、声をかけるのには気が引ける人も多いです。

ウォリお
ウォリお

うんうん、わかりますよ。少し前にお伝えした通り、全員に声をかける必要はありませんので、安心してください。

なな
なな

はい。私がこういった仕事をしているのを好意的に思っていない人もいるでしょうし、全員に声かけるのは難しそうです。

ウォリお
ウォリお

大丈夫ですよ。けど、リストアップはしたんですね?

なな
なな

はい、リストアップしました。こういった作業は好きなので。

ウォリお
ウォリお

OKです!それでは次のステップに進みましょう。

なな
なな

はい!

3.アプローチ話法を準備する

ウォリお
ウォリお

次のステップは「アプローチ話法を準備する」です。

なな
なな

「アプローチ話法の準備」ですか。

花沢さん
花沢さん

なにそれ、気になるじゃない!

ウォリお
ウォリお

いいですね。お教えしますよ。知り合いに何かしらのお知らせをしようとすると、「どうやって伝えたいんだろう」と手が止まってしまう人は多いようです。

なな
なな

そうですよね。

ウォリお
ウォリお

手が止まってしまうのは、どうやって伝えるかを、「あらかじめ考えていない」ことが原因の場合が多いです。ですので、あらかじめアプローチする話法を考えておけばいいのです。

なな
なな

なるほど!でも、全員に同じメッセージを送ったら少し変ですよね?

ウォリお
ウォリお

というのは?

なな
なな

送られた側同士が繋がっていたら、「あれ、あなたのところにもそのメール届いたの?私のところにも来たわよ」と、違和感を持たれてしまうかも。

ウォリお
ウォリお

そのとおりです。ですので、アプローチ話法はあくまで雛形として捉えてください。そのままの状態で送るのではなく、その文書をベースに相相手に配慮のあるメッセージを送る必要があります。

なな
なな

わかりました!

ウォリお
ウォリお

それでは具体的な話法をお伝えします。

3-1.契約ゾーンへのアプローチ話法

ウォリお
ウォリお

まずは契約ゾーンのアプローチ方法です。

なな
なな

お願いします!

ウォリお
ウォリお

「契約ゾーン」へのアプローチ話法は以下です。

「〇〇のサービスを販売開始する準備が整いました。興味があったら詳細を送りますが、いかがでしょうか?」

なな
なな

おお、直球ですね!

ウォリお
ウォリお

はい直球です。このゾーンの人たちはそもそも「契約ゾーン」にいるので契約したいというニーズ・欲が強いはずです。直球で伝えたらいいと思いますよ。

なな
なな

ニーズが強いとはいえ、断られるかもしれませんよね?

ウォリお
ウォリお

そのとおりですね。ですので「断ってもいいよ」という文言があってもいいかもしれません。

なな
なな

なるほど、配慮が大事ですね。

ウォリお
ウォリお

たとえば、ななさんの場合だったらこんな感じですかね。

「ランディングページ制作代行のサービスを販売開始する準備が整いました。以前、ランディングページ制作を依頼している先の金額が高いというお話をお聞きしたので、一般募集の前に優先してお声がけさせていたきました。興味がありましたら詳細を送りますが、いかがでしょうか?

もし今は状況が変わって必要ないということであれば、断っていただいて全くかまいませんし、その旨お知らせいただければうれしいです」

なな
なな

すごいですね!これだったら、メッセージをもらっても、相手は嫌な気がしないと思います。

ウォリお
ウォリお

はい、配慮が大事ですね。

なな
なな

むしろ私は特別扱いしてくれたような感覚になるので、うれしいかもしれない。

ウォリお
ウォリお

常に相手目線で考えていれば、あらゆるコミュニケーションは「信用・信頼を深めるもの」になると思っています。

なな
なな

早くメッセージ送りたくなってきました!

ウォリお
ウォリお

いい傾向ですね。では次に行きましょう。

3-2.話は聞くゾーンへのアプローチ話法

ウォリお
ウォリお

次は「話は聞くゾーン」へのアプローチ話法です。ここは以下の通りです。

「〇〇のサービスを販売開始します。興味がある人がいたら紹介していただけないでしょうか?」

なな
なな

なるほど!これはできそうな気がします。

ウォリお
ウォリお

そうなんですよ。ニーズがない相手に、もしくはニーズがあるかどうかわからない相手に、「〇〇いかがですか?」と伝えるとどうなるでしょうね?

なな
なな

相手の性格によると思いますが、「ちょっと断りづらいな」どう感じる人もいると思います。

ウォリお
ウォリお

そうなんですよね。そして断りづらくて、どうやって返信をしようかと考えてるうちに、時間がたって、返信しづらくなる。そうするとどうなるでしょうね?

なな
なな

連絡を取りづらくなります。

ウォリお
ウォリお

そうなんですよ。だから直接相手を誘うときは、そのことを頭に入れておきましょう。

なな
なな

はい。

ウォリお
ウォリお

一方、「あなたの周りで欲しがってるっていませんか」といわれたら、どう感じますか?

なな
なな

売り込まれてる感じはしませんね。仲がよい相手だったら、「協力してあげよう!誰かいないかな?」とすら感じるかもしれません。

ウォリお
ウォリお

そうですよね。これだと人間関係は壊れないし、今回のメッセージのやりとりを通じて人間関係が深まるかもしれませんよね。

なな
なな

そうですね、いいですね!

ウォリお
ウォリお

リストアップした人の中には「すこし疎遠になってしまった」という人も何人かいると言っていましたよね。

なな
なな

そうです。だけど、今の話を聞いたら、今回のビジネスの集客はさておき、「私の現状報告する」という点で、久しぶりに連絡するのにちょうどいい企画ような気もしてきました。

ウォリお
ウォリお

すばらしい!そうなんですよ。むしろ自分の近況伝えるのに良い機会かもしれませんね。

なな
なな

そうですね。なんだかこれもやりたくなってきました。

ウォリお
ウォリお

もし可能だったら「あなたの周りでこういったサービスに興味がある方がいれば、ぜひご紹介ください。もちろんあなた自身がご興味があれば、活用いただくのは大歓迎ですので、その旨お知らせください。」などと伝えるないかもしませんね。

なな
なな

そうですね。それは相手によるかな・・・。

ウォリお
ウォリお

そうでしょうね。相手にあわせて文章を変えて送るといいと思います。

なな
なな

わかりました!

ウォリお
ウォリお

今回はダイレクトにななさんのサービスを紹介してもらうという依頼をしてみましたが、商品につながるコンテンツを紹介してもらうという方法もあります。

なな
なな

どういうことでしょうか?

ウォリお
ウォリお

こんな感じです。

「〇〇の欲・問題(顕在ニーズ・ウォンツ)を解決できるコンテンツ(無料PDF・ブログ記事・YouTubeなど)を準備しました。よかったら周りの方にご紹介ください。」

なな
なな

なるほど!そういうことですね。

ウォリお
ウォリお

はい。商品サービスを紹介してもらうより、無料のコンテンツを紹介してもらうほうが、紹介する人も心理的なハードルが下がるので、この方法も有効かと思います。

なな
なな

ただ、私にはまだ無料のコンテンツがありません・・・。

ウォリお
ウォリお

そのあたりはケースバイケースですね。今は既にある商品・サービスの紹介をしてもいいでしょうし、また、しばらく時間をかけて無料コンテンツの製作を進めてもいけませんね。

なな
なな

そうですね。わかりました!やってみます。

4.アプローチを実践する

ウォリお
ウォリお

次のステップは、今まで紹介したアプローチを実践していくことです。

なな
なな

ステップ3までの内容を実践するんですね。

ウォリお
ウォリお

その通りです。

なな
なな

やってみます!

ウォリお
ウォリお

報告お待ちしていますね。

なな
なな

はい!

ウォリお
ウォリお

アクション5の後半は、次の記事へ続く!

5つのアクションを完結し、2ステップ戦略をマスターしよう~2ステップ戦略パート4~
ななこんにちは!ななです。先日、ウォリおさんの集客についての個別コンサルティングを受けてきました!ウォリおうぃーーーっす!なな今回学ぶ集客方法は「2ステップ戦略」。全部で5つのアクションがあります。アクション1・2・3・4、...
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なな

会社員時代は時間に追われる生活をしていましたが、家庭と仕事の両立を実現したく、会社員を退職後、フリーランスに転向しました。ウォリおさんのもとで起業修行中です。

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